1月13日の夜。私は今年初めての出張でスペインとドイツに出かける。しかし行きは羽田からで帰りは成田とややこしい。しかも帰りは絶対にワインを大量に買い込んでくることを考えるとどうしても成田に車を止めておきたい。ちなみにフライトは日をまたいで14日の朝2時45分。なんと言う時間だろうか･･･。出来るならばこんな時間に出かけたくない。結局、家を夜8時半に出発し、成田に10時前に到着、車を駐車場に置いてから10時3分の京成スカイライナーに乗って日暮里まで。山手線に乗り換えて浜松町へ。そしてモノレールに乗って羽田空港国際線ターミナルまで移動する、という何とも出発する前から疲れる行程を取ったのだ。我ながらワインの為とは言いながらもアホかと感じてしまう。それでも体は前向きに動くわけだから如何に自分が飲兵衛なのか、がよくわかる。
1月14日、飛行機に乗って一路ロンドン経由バルセロナへ。ロンドンのトランジット時間が短い。予定から20分くらい遅れて到着なのだが元々1時間半くらいしかトランジット時間がない。実質1時間強で次の飛行機に乗らなければならないのだ。ラウンジで悠々と過ごしている時間はない。なんとか次の飛行機に乗り込むことは出来たのだが到着後に問題が発生。
午前11時にバルセロナ空港に到着した。ここでヨーロッパ営業担当の寺田主任と合流。彼は少々早い時間でバルセロナに到着していて手荷物受け取りの場所で私を待っていてくれたのだ。しかし自分の荷物が出てこない。まずい！急に不安がこみ上げてきた。トランジット（乗り継ぎ）は常に問題がある。空港職員の手違い、航空会社の手違いなどで荷物がなくなってしまう事や届かなくなってしまうケースが多々ある。すぐにブリティッシュエアウェイズの手荷物カウンターに向かう。トラッキング番号で調べてもらったら幸いにもまだロンドンにまだあった。良かった！「次の到着便で持ってくるからホテル情報など教えてくれ」というので情報を全部書いてお願いした。ちなみに午後6時過ぎに荷物はホテルに到着した。本来であればこの日も予定が入っていたのだが先方の都合で予定がキャンセルになってしまった。ので、寺田主任とホテルそばのスペインバルで昼食を取りながら一杯やって最近のヨーロッパ情勢や彼の活動について議論を交わす。場所が変わればいろいろな話しが出来るものだ。事務所ではあまり踏み込めなかった事まで話しが及び、お互いにいろいろな話しをする事が出来た。とても良い日だったと思う。
（ゆっくりといろいろな話しをする事が出来た）
（テンプラニーリョのロゼ。お手頃価格で飲みやすい！）
（いただいた料理の一部。どれもとても美味しかった！）
1月15日はある会社に訪問した。これは会社の都合上どうしてもお話し出来ない。故にこの日の中身はなしとさせてもらう。この日の夕方にガウディのサグラダ・ファミリア教会をみにいった。私はおおよそ4年ぶりだがその当時からかなりできあがっているのがわかった。次回来るときはもう完成しているのだろうか･･･。それにしても美しい建物と思う。
（4年ぶりのサグラダ・ファミリア教会。かなりできあがっていた）
1月16日、私は寺田主任と離れて一人でドイツに向かう。いくつかのミーティングがあったのだがこの日の日中ミーティングもちょっとお話しが出来ない。会社にはいろいろな都合があるのと相手にも都合があるのでお互いの事を考えるとなかなか公表するのは難しい。
夜は展示会装飾業者で長い事お世話になっている立石氏と会った。もう4年ぶりである。彼は癌を患って日本の装飾業者を辞めて契約ベースでフランクフルトに住んでいる。ドイツ語はペラペラ、そして癌治療においてもドイツのやり方が彼には合っているようでとても元気そうだった。私は彼との付き合いは2004年からだからもう16年になる。本当に長い付き合いでお互いに言いたいことを言えるのは素晴らしい事だ。彼はまだ54歳、癌との戦いは続いているのでこれからも是非長生きしてもらい、我々のブースデザインのお手伝いをし続けてもらいたいと心から願うばかりだ。
（いつもドイツの展示会で世話になっている立石さん。元気そうで良かった！）
1月17日、私は朝8時のICEに乗ってBaden-Bandenに向かう。ICEとはドイツの新幹線だ。ただ日本の新幹線と違って在来線との併用だから新幹線のように常にオンタイムではないし多少の乗り心地の悪さもある。他国の高速鉄道を利用すると改めて日本の新幹線の質の高さに感銘を受けてしまう。こういう場所に来るからその質の高さを改めて理解出来るのだ。
電車を降りたら代理店の社長であるFrank Ziermannが待ってくれていた。到着時間は朝9時半。考えて見たらこの会社への訪問は6年ぶりとなる。本当に久しぶりである。彼とは展示会で良く顔を合わせることはあるが、営業マンを介さずに直接会って話す事は少なかった。やはり営業マンがいるし、私が直接あれこれやりすぎてしまうと営業マンの面目が潰れてしまう。そんな事もあって私は直接彼らと言葉を交わす機会を作らないようにしていたのだ。
しかしドイツ市場は困難を極める。現在も人口は8000万人以上もいるのにクリーニング店は全国で2600店しかないそうだ。日本も厳しいがここはもっと厳しい。すでに販売代理店が生活出来ないほどの市場規模になってしまっている。ここではメーカーも単体で生きていくのが難しい。ドイツと言えばVeitという仕上げ機メーカーが有名である。我々の競合だ。しかしVeitはあまり良い噂がない。何故ならば代理店を全部切って直販を始めているからだ。要は仲間をどんどん減らして自社の利益率を確保する事だけを考えているらしい。一方でMultimaticという代理店がある。ここはドイツ最大の代理店で全てのメーカーからの商品をMultimaticブランドにOEMしてもらい彼らのブランドで売っている。彼らはとても強い！何故ならば洗濯機にドライ機、仕上げ機に全ての工場必需品が彼らのブランドでそろっているからだ。しかもブランディングまで出来ているのだからこれは強い！顧客からすると彼らと関係を持つだけで足りないモノはなく、細かい所まで面倒見てくれるのだから言うことなし。まるで日本で言ったらアイナックスが全ての機械をアイナックスブランドでやっている様なものだ。
Ziermannという会社は昔から中古機の買取、それをアフリカなど発展途上国に転売する事で利益を上げてきた会社だ。しかし息子であり現社長であるFrank Ziermannは昔一世風靡したドイツのドライ機メーカーBoweを買い取ってそのブランディング回復に力を入れている。代理店だったのがメーカーに変わったのだ。買い取ってからすでに8年近く経っているのだろうか。私も最初彼のこの行為に疑問を持った。「すでにドライ機業界はイタリアのメーカーによって世界制覇されてしまっている。今更Boweをやり直したところでどこまで出来るのだろうか？」と。
派手なプロモーションは絶対にしないのが彼の性格。しかし一つひとつを確実にこなしていくのも彼の性格。スピード感は全くないが確実にステップを踏んでいくのが彼の特徴だ。そして6年が経った。彼の事務所を久しぶりに訪問した。なんという変化だろうか！私が予想していた以上に彼はやるべき事をやっていたのだ。やるべき事とは何か？と言うと
- 代理店不在の状態で全国に販売していくために必要な事は何か？を理解して準備している事
- 顧客に必要な商品を全て自分たちで用意している事
- ドイツで売るために必要な販売ネットワークを確立している事
間違いなくこういうことだろう。代理店不在でも売るためには全てに対応しなければならない。それが出来ないから代理店が必要なのだ。代理店が存在しないならば自分たちで全てを用意するしかない、という考えを持っていたのだ。彼の事務所を訪問し、ショールームに案内してくれた。そうしたらSankosha製品も含めて彼らのソリューションがズラッと並んでいる。そこでびっくりしたのはOEM商品がそろっているのだ。洗濯機にボイラー、コンプレッサーまでBoweブランドで取りそろえていたのである。流石に仕上げ機はSankoshaブランドを使い続けてくれている。ここに彼の心意気が伝わる。「どんなに他の製品をOEMしても仕上げ機メーカーはSankoshaとやっていく、と心に決めている」というメッセージだったのだ。
（彼の事務所内にあるショールームへのサイン。しっかりSロゴもあります）
（ショールームの全体像。綺麗に出来ていた！）
（アイロン台に水のタンク。ここまでBoweブランドで固めていた）
（彼らのドライ機。昔を彷彿させるデザイン）
実は我々はアメリカのAjaxブランドを15年くらい前に買収している。そして今回、そのAjaxブランドで廉価製品を世界の発展途上国に販売していこう、という試みをしているのだ。そこで彼らの仕上げ機ラインにこのAjaxをBoweブランドで出したらどうだ？と提案してみた。とても喜ぶ。実はSankoshaブランドは世界各地に販売代理店があるからそれをOEMさせることは難しい現状がある。一方でBoweもブランドなので世界中に売っていきたい、という気持ちがある。ここになかなか彼らが仕上げ機の選定で困っていた現状があったのだ。それでもSankoshaブランドに固執してくれていたことに感謝の気持ちで一杯だった。そこでAjaxブランドをBoweブランドにしても良い、という話しを持って行ったのだから彼の気持ちも一気に上がった。これで世界中に販売が出来る！商売とは人のモチベーションを如何に上げるか？がポイントなのだろう、と改めて感じる。とても良いミーティングになったようだ。
その日の夕食は彼の家族とともに取った。彼には3人の子供がいるのだが、長男だけ大学が別の町にある事から別居している。故に長女と次男の二人に奥様を連れてきてくれた。長女はすでに22歳。私が初めて彼の自宅で子供達と一緒に食事をしたのは彼女が10歳の頃だった。もう12年前の話なのだ。Frankはとても背が高い。彼は2m10cmを超える長身である。奥さんはそこまで背は高くないのだが、長女はすでに私より背が高い。ちなみに私は171cmなのだが･･･。もっとすごいのは17歳の次男。すでに180cm以上あるのだ。
それ以上にびっくりするのは彼らの言語能力である。この食事中に家族全員が英語で会話している。私がいる事から家族全員が英語を話すことにより私が彼らは何を話しているのか、が全て理解出来るのだ。彼らがドイツ語で話していたら全くわからない。それをわざと英語で話してくれているのだ。これもすごい事だと思う。しかし英語は世界の公用語。話せなければ世界で生き残る事は出来ない。この一日を過ごして彼らに対して感じた事は
- Boweブランドを通じてドライクリーニング業界にこれからも貢献する覚悟でいる事
- そのために何が必要なのか？を冷静に分析し、準備をしっかりしていた事
- 子供達にも会社のやっている事をアルバイトを通じて従事させ、最終的に継続してもらう事を考えている事
会社の経営者として将来まで考えて着実にやっている事に心から敬意を表したい。彼らがドイツで代表的なブランドに再びなっていくのは間違いないだろう。それを精一杯サポートする事が我々もドイツ語圏市場で生き残っていくことなのだろう。
（Ziermannの家族と。みんな仲良くやっているのが最高！！）
久しぶりの高揚感で終わった最高の夜だった。
次回はこの続きのワインの話しをしてみたい。ワイン好きの人は是非ご期待あれ！