打越圭介のクリーニング紀行

8月2日から3日間のスケジュールで上海の新国際展示場を利用してTexcare Asiaが開催された。私はその展示会に参加するために7月31日に羽田空港から上海に飛んだ。東京は未曾有の暑さと湿度の高さでもはや人間の住むところではないくらいの状況だったが、上海に到着してびっくりした。なんと上海の方がもっと暑いではないか！湿気も東京より更に高い。一体、地球はどうなっているのだ？と問いたくなってしまう。地球温暖化というのはこういうところにも影響を及ぼしている。気温40℃、湿度もおおよそ100％というもはや人間の住むところではない環境になってしまっている。私は設置作業をしなかったが、社員たちは冷房もかかっていない展示会場でフラフラになりながら設置作業を行っていた。今後は展示会開催業者にはこの状況をもう少し考えてもらわなければならない。これでは人が死んでしまう。上海はそのくらい危険な天候であった。

今回は展示会に参加することが主たる目的ではあったが、もう一つ目的があった。それは日本のある会社を中国の最大クリーニング店であるFornetと引き合わせることであった。8月1日にその会社のメンバーをFornetにお連れしたのだが、改めてFornetの凄さを彼らを通じて感じることとなった。4月の中国訪問時にFornetを訪問した話をブログに載せたのは記憶に新しいだろう。（詳しくは3回前のブログをご参照いただきたい）その時に品質を最重要視しているコメントを紹介したことがあったが、訪問した日本のクリーニング店は一様に彼らの清潔感に脱帽していた。とにかくホコリが天井も含めて全くないのだ。そして洗濯機の横にある洗剤や仕上げ剤を保管している棚がまたとてもきれいなのだ。工場管理の人々は「あり得ない！なんでこんなキレイなのか？」と舌を巻く。

会社の文化はある意味こわい。人々が当たり前としてやっている事が別の人々はそれをすごいと思う。一体、どうやってこの文化の差がやってくるのだろうか？私は世界中のクリーニング店を訪問するが、ここまで工場や作業場の清潔感を保っている会社はほとんど見たことがない。そんなキレイな状態を続けている工場の経営状態の悪い会社を私は見たことはない。キレイにすればいい、というわけではないが、汚れた洋服をキレイにする工場が汚くて本当にキレイになるのだろうか？と疑問を抱くことはよくある。結局は会社の経営者もしくは経営チームが工場をどのように考えているのか？なのだと思う。

その日は合同の夕食会となった。中国と言えば白酒（バイチュ）である。これがとても危険だ。知らない方々のために説明しておくと白酒は中国の伝統的な蒸留酒で52度から58度が一般的なアルコール度数のあるお酒である。これを小さな盃に入れて目の合った人と一気に飲む、というなんとも伝統的な飲み方なのだが…。私はどういうわけかいつも一番のターゲットになってしまう。今回はFornetと日本のクリーニング店の間を取ったこともあって両方から攻められる。私はお酒が嫌いではないので調子に乗ってホイホイとやってしまう。途中からワインの一気飲みまで始まってしまい、気づいたら何杯やったのだろうか…、いろいろな人と軽く30回はやったように思う。まだ展示会が始まっていないというのにとんでもない飲み方をしてしまった。結末を申し上げると帰りはどうやって帰ったのか覚えていないし、翌日以降はこのお酒がずっと残ってしまい、展示会中に何本もポカリスエットを飲み続けることになったのだ。お酒はほどほどに飲むのが一番良い、と改めて反省することになってしまった。

 

さて、話を展示会に移す。その翌日から展示会が始まった。3日間の展示会であるがなんという暑さだろうか。会場は多少エアコンが効いているが、それでも暑い。ちょっと外に出ると1分もしないうちに汗が自然と出てくる。ひどい環境だ。中国の展示会の特徴は初日が最も忙しい。人がどっと押し寄せてきて大変な騒ぎになる。我々は10年以上展示会場の入口に最も近いところにブースを置く。これは主催者が我々にその場所にいてもらいたい、という意志があるからだ。ハイテク機械を一番手前に置くことで展示会のイメージを保ちたい、という考えがあるようだ。今回は中国に初めてノンプレス（Press Free Finisher）を紹介した。中国のドライクリーニング業界はこれからの業界であるが、日本やアメリカと同じ道を歩むとは限らない。中国においても現在世界中に押し寄せている素材の変化の流れは同じように起こっている。ホームクリーニング業界がこれからどんな道を歩んでいくのか、はわからないが、すでにユニフォームなどのランドリー業界は見事にこのノンプレス（PFF）に反応していた。仕上がりの良さを驚きを持って見ていたようだ。これは大当たりと思った。

一方、既存ビジネスについてはワイシャツ仕上げ機で新モデルを発表した。それは日本のボディよりも更に小さいボディにした中国用モデルである。中国では女性のシャツが男性のように作られている傾向がある。普通女性であればブラウスであるが、中国の女性用シャツはワイシャツと同じ作り方になっている。しかし女性は男性よりもスリムなので日本のボディではかからないワイシャツがたくさんあることから敢えて開発したモデルである。これも大いに注目を浴びる結果となった。

 

その他は何故か人体（Form Finisher）の人気が高い。この機械は動かしている限りずっと人が群がる。人体に新モデルはなかったのだがずば抜けた人気があることを改めて証明した。

 

それからもう一つ開発したのはボイラー内蔵型モデルである。中国では各都市にガスのインフラが用意されていない。日本ではガスや灯油のボイラーを設置することが当たり前になっているが中国ではそのどちらも難しい条件がある。結局、唯一使えるのは電気ボイラーである。しかし、電気も各建物でその供給量が限られている。なかなか工業的にできない現状があるのだ。故に彼らが欲しがるのは各機械に蒸気発生器が内蔵されているモデルなのだ。これがあるのとないのとでは大きな差になる。我々はそんなモデルも開発してきた。後で理解した話であるが、これらのモデルはヨーロッパでもかなり重用されるとのことだ。日本でとても売れるからと言って同じモデルを世界に持っていって売れるとは限らないのだ。それぞれの地域にはそれぞれの事情があって、その事情を理解した開発をしなければ機械が売れることなどありえないのだ。それを旅して、顧客にあって話を聞いて、現状の工場を視察して状況を確認する、これがあるから開発に進める事ができる。改めて「売る」ということはとても難しいことだと感じた。

中国がこれからどうなっていくのか、はとても興味深い。現在の中国は決して経済的に余裕があるわけではない。インフレが止まりデフレがスタートしている。人々は決してお金を使おうとはしないだろう。そんな中でクリーニング業界はどうなっていくのか？私はこれからも頻繁に中国には行くことになるだろう。引き続き、関心を持って見つめ続けていきたいと思う。

それにしてもあの飲み方は本当にまずかった…。

６月18日の朝、私は羽田空港ターミナル3に来ていた。今年ですでに9回目の海外出張である。しかし例年に比べると今年の出張回数は少ない。なぜならば海外から日本にやってくるお客様がとても多いからだ。これは円安ドル高という為替状況に起因する。日本人にとって海外旅行はとても割高に感じる。この日、空港の銀行でユーロに変えたらそのレートはなんと￥172.28だった。なんという高水準だ！我が社ではそれまでユーロの基本販売レートは￥120.00で行っている。それが現在は￥170を越えているわけだからどれだけ円安なのか、想像がつくだろう。一方で海外からの旅行客にとってはこれが大きな割安感につながる。例えば￥30,000のホテルを泊まるのに昔のレートだと€250.00だったのが現在だと€176.00になる。どれだけお得に泊まれるのか容易に想像がつくだろう。最近は毎週のように海外から来客があるのでその都度対応しているのだ。これも現状なのだ。

さて、今回も海外営業のロバートが同行している。彼は私と一緒に旅行するのが大好きだ。なぜならばJALのファーストクラスラウンジに入れるからだ。JALファーストクラスラウンジは朝から握り寿司のサービスがある。板前さんがきちんと握ってくれるのが嬉しい。しかも今週は本マグロの中トロとイカの寿司である。私も堪能したがロバートは一体何貫食べたのだろうか？これが旅の一つの楽しみであるならば結構なことだ。これからもっと一人で旅しなければならなくなるのだから。少しくらい旅の楽しみを見つけてくれるのはこちらとしてもありがたい限りだ。

 

今回、我々はドイツ・フランクフルトに飛んだ。目的はドイツの代理店Ziermann（ツィアマン）がSankosha Europeを開くことになったからだ。我々は彼らにSankoshaの包括的な販売権とサポート活動を委ねることとしたのだ。今回は彼らが取引している顧客を相手に個展を開く事になっていて、そのタイミングでSannkosha Europeのお披露目会を企画している。本社の人間として我々は彼らの個展に参加することとなった。

ここでZiermannという会社を少々紹介したい。私がこの会社と知り合ったのは2004年のTexcareである。社長であるFrank Ziermann氏は私の一つ年上で歳もとても近いことから一気に仲良くなり、2004年からドイツの南部をテリトリーに代理店になってもらった。Ziermannという会社は彼のお父様の時代から中古機の販売業者としてとても有名で主にドイツのドライ機メーカーBoweの中古機を中心に世界中に販売していた。しかしそれだけでは難しいと感じていたのか、息子のFrankが我々に代理店活動を希望してきて関係がスタートした、というわけだ。その5〜6年後にはドイツ北部も含めてドイツ全体の代理活動を行うようになっていった。
そして2015年に彼らに大きな転機がやってきた。それはドライ機メーカーBoweを買収することとなったのだ。1970年代には世界のNo.1メーカーとして君臨していたBoweはその後中国のSailstarグループに買収されてその座を降りることとなった。そして2015年にSailstarグループからも売却されてその姿はもはや見る影もない。Frank Ziermannがその状況からブランドを買収し、自らメーカー的立場に大変身したのだ。ちなみに現在、Boweというブランドは見事に回復している。品質的な見地から考えるとBoweは世界一の水準ではないか、と推測する。
しかしドライクリーニングは世界的衰退を迎えることとなる。すでに欧米では衰退し続けていたがコロナを通じて一気に衰退度が激しくなった。世界中のドライクリーニング需要がなくなった。Frankはドライ機の製造販売だけではやっていけないと悟る。そこに我々のオファーがあったと言うわけだからなんというタイミングだろうか。

 

次にどうして我々が彼らに販売権利を委託したのか、をお話ししたい。現在のヨーロッパは実に多民族による多言語で形成されている。EUヨーロッパ連合（一部加盟していない国や地域はあるが）というエリアがヨーロッパであると一括りに言える。しかし、それぞれの国はとても小さい。また各国で使われている言語はそれぞれ全く違い、生活スタイルも全く違うのだ。アメリカのように東から西まで飛行機で5時間飛んでも基本的に同じ社会、というわけではない。そして何と言っても英語が通じない。フランスを例に挙げてみる。フランス人は全く英語を話すつもりがない。我々日本人がフランス人とどうやって通じ合うことができるのか、というと基本的に彼らが英語を話してくれない限り不可能だ。日本人の英語を話す率は決して高くないがフランス人の英語を話す率はもっと低い。そしてフランス人はフランス語にとても誇りを感じている。しかし、お隣のドイツだとフランス語がわかる人はいるのだ。だからZiermannだとどうにかフランスとの会話は成り立つ。ヨーロッパは多言語対応に対して柔らかさがある。私が海外営業を始めてすぐにヨーロッパ販売に意欲を燃やしたが、結局は大失敗だった。こんなことも知らずにやっていたのだから失敗することは明白だった。今だから「あの時はどうして失敗したのか？」は説明できる。今回はZiermannがやってくれることで土地柄も良いし、言語対応もできる。彼の子供たちも全員が会社に入って来ているのでこれから30年間は安定した活動ができるようになる。あとはヨーロッパで必要とされている機械やシステムを我々が開発することができるかどうか？にかかっているわけだ。

Ziermannという会社はドイツの南西部、温泉で有名なBaden-Badenの郊外、Sasbach（ザスバッハ）という町にある。人口4000人程度のとても小さな町である。いわゆる田舎なのだが、私はこの地を訪問するのが大好きだ。なぜならばこの地域はワインで有名だからだ。このBaden地方はピノ・ノワール種で有名なのだ。会社から10分も車で走るといくつものワイナリーにたどり着く。もちろん、今回も一つのワイナリーを訪問してワインを楽しんだ。ヨーロッパを旅する一つの醍醐味はワイナリー訪問だろう。ワイン大好きの私にはZiermannを訪問することは大きなモチベーションになっている。

 

さて、久しぶりに彼らの事務所を訪問した。建物が一階増えて4階建てに変わっていた。彼らなりに自社に投資している姿がよく出ている。そして社屋の外壁にはZiermann、Bowe、そしてSankoshaのロゴが飾ってある。まるで「Sankoshaでやっていくぞ！」という意志がにじみ出ているように見える。頼もしい限りだ！そして社内を見て回るとすでに一階にはBoweのショールームがあり、二階にはSankoshaのショールームができている。実に17台もの機械が設置されている。もちろん、ノンプレスも設置されている。2000年から始まったヨーロッパ販売で初めてこんな立派なショールームができた。純粋に嬉しい。これならヨーロッパ各地から機械を見に来てもらうことができる。

 

そして6月21日、22日と2日間にわたって個展が開かれた。洗剤メーカーや同業他社も呼んでとても立派な個展になった。Sankoshaの代理店らも数多く来社した。彼らからすると今まで直接取り引きしていたのだが、これからはSankosha Europeを介しての取引となる。それにより価格が変わるのではないか？とか今後のサポートはどうなるのか？など気になることがあるようだが将来のことを考えて取った方向性なので彼らには従ってもらうしかない。今後Sankosha Europeが部品在庫をどれだけ持てるようになるか、が存在意義を大きくしていくカギになるだろう。我々も頑張ってサポートしていきたいと思う。

 

とても良いオープニングだったと思う。しかし、勝負はこれからだ。我々が作ったSankosha Europeが人々に愛される会社になっていくかどうか、は我々次第だろう。次の大きなイベントは11月に開催されるTexcare Frankfurtである。しっかり準備し、多くの人々に安心して購入してもらえるように努力していきたい。

4月25日、私は海外営業のロバートと二人で羽田空港にいた。我々はこれからロンドンに飛ぶ。週末にロンドンで展示会があるためだ。前回は2022年の開催だったので2年ぶりの開催である。コロナはすでに過去の出来事のような様相でである。空港に行っていつも思うことは「すっかり元に戻った」ことだ。羽田空港の朝7時から8時は毎日人でごった返している。こういうときにJALのプライオリティを持っていると本当に便利だ。年に1度も海外旅行をしない人であればチェックインに時間がかかり、荷物を預けるのに時間がかかり、セキュリティチェックに時間がかかり、と出国審査を終えるまでに1時間以上は平気でかかる。ひどいとこれで2時間だ。私は事情がわかっているのでスイスイと事を済ませていく。30分もかからずに出国審査まで終えてしまうのだから便利で仕方がない。仮にANAで行くとこういうわけには行かない。だからJALを使い続けることになってしまう。十分な恩恵を受けているので感謝しかない。故に他社を使う意味がなくなる。これが航空会社の囲い込み戦略なのだろうが、喜んでその戦略にはまっているある意味優良顧客なのだろうか…。

ヨーロッパ行きはやはり飛行時間が長い。14時間のフライトでやっとロンドン・ヒースロー空港に到着する。イギリスの代理店Parrisianneの社長であるJimmy Holtが到着ロビーに迎えに来てくれていた。彼とは2002年からの付き合いで私にとってヨーロッパで最も信頼できる人間である。イギリスでのSankoshaブランドの繁栄は間違いなく彼のおかげである。地元で力強くプロモーションし続けてくれる人がいなくしてブランドを繁栄はありえない。とてもありがたいと感じながらもいつも空港に到着すると運転手代わりになって迎えに来てくれる。ビジネスパートナーでもあるし、ある意味親友である。故に「いつも悪いね〜」という気分だった。

 

翌日、早速展示会場へ行った。このスタイルもすでにイギリスでは定着してきた。イギリスで一番大きな競馬場でやるのだ。競馬場は競馬がなければ全く動かない場所だ。そこに目をつけた展示会主催者は通常のコンベンションセンターよりも安い賃金で運営ができないだろうか？と言うことで始めたのが2016年くらいだろうか…。2018年、2022年とやったので今回が4回目の開催となる。今回は63㎡の大きさをもらい、新型シングルワイシャツ仕上げ機のセットとノンプレス（Press Free Finisher・後述はPFFと書く）ST-9200Eを出した。スペースの割に機械の数が少ないのでは？と感じる人もいると思うが意外とそうでもないのだ。特にノンプレス（PFF）の周りにはスペースを取っておく必要がある。洋服をかけるスペース、仕上がった洋服を展示しておくスペース、何よりも群がる人が安全に見られるようにしておくスペースなどが必要だ。そんなスペースを作っておけば来場した人々は他の人を気にすることなくゆっくり見学することができるのだ。これはいわば戦略である。そのくらい、今回はこのノンプレス（PFF）に焦点を当ててみた。

スペースは良い。最大の問題はボイラーである。このノンプレス（PFF）は普通のトンネル仕上げきに比べて蒸気消費量は少なく、経済的である。しかしワイシャツ仕上げ機に比べればその消費量はとても多い。そうなると蒸気供給の安定は機械のパフォーマンスにおいてとても重要な役割となる。しかもこの会場は競馬場なのでボイラー供給はない。故に自分たちで電気ボイラーを用意しなければならないのだ。今回は60kwのボイラーを2機用意したが本当に期待通りのパフォーマンスができるかどうか、は実際に動かさないとわからない。蒸気圧は6kgで安定、運転し続けても蒸気圧が落ちることはなさそうだった。一安心である。これで2日間の展示会に臨むことができそうだ。

4月28日、展示会の初日である。会場もキレイになって来場者を心待ちにしている感じだった。我々はこの展示会でノンプレス（PFF）の評判がどうなるのか、がとても楽しみだった。実際にイギリスにこの機械を見せるのは初めてなのだ。多少の人々は噂を聞いたことがあるだろうが実際に目の当たりにした人は殆どいない。開始から2時間もしないうちに人々が集まり始めた。ほとんどのブースは機械を動かしたりしないので、機械を動かすだけで人々の注目は集まる。ハンガーにかかった濡れた洋服が機械に入っていくと人々はすぐに興味を示す。出てきた洋服を見てびっくりする。それもそのはずだ。濡れてた洋服が乾いて出てくるだけでなく、ほとんど手直しをする必要のない状態で仕上がっているのだから。訝しげに見ている来場者の顔が一気に驚きの顔に変わり、笑顔になる。予想はしていたが、やはり人々のこの表情を見るのはとても楽しい。

 

一方でワイシャツ仕上げ機は苦戦した。今回の展示会のために最新鋭機を投入した。イギリスは今までであればアメリカと同じサイズの機械を投入していた。しかし、昨今はイギリスでもスリム化が進んでいて、多くのワイシャツがブラウスのような作りになってきている。そうなるとアメリカサイズの機械では大きすぎてかけられないワイシャツが多くなってきているのだ。そのためにサイズを最新の流行に合わせて、しかも高生産を可能としたモデルにしたのだ。
今までイギリスと言えばピンストライプのスーツにワイシャツ、ネクタイというのがイメージだ。しかし、コロナ禍でワイシャツの需要は激減し、もはやワイシャツの高生産を求める声はどんどん減ってきている。実際にイギリスではリモートワーキングが進み、人々の出勤率が減ってしまった。そしてドレスコードも徐々に変わってきている。そんな状況からクリーニング店に集まるワイシャツの数は30〜40％近く減っているのが実情だそうだ。こうなるとなかなかワイシャツ仕上げに対する投資は厳しくなる。昔はワイシャツ仕上げ機の周りが人だかりになっていたものだが…、時代は完全に変わった。

イギリスでも世界の流れに従っていると言わざるを得ないだろう。この展示会には100社近くが出展していたがドライクリーニング機の展示はわずか2社しかなかった。昨年の11月にあったフランスの展示会ではドライクリーニング機の展示はわずか1社だった。どれだけ人々がドライクリーニングに重きを置かなくなってきているのか、がよく分かる。そしてワイシャツ仕上げ機も同じような傾向をたどっている。そしてノンプレス（PFF）に人が群がる…、確実に人々は水洗いの効率化を求めているのが現在の傾向なのだろう。

しかし、どうやって人々から洋服を集めるのか？これを考えていかなければノンプレス（PFF）を導入しても意味がない。一番の問題はどうやって売上を上げるか？これに尽きる。すでにホテルのゲストランドリーやユニフォームでビジネスを成立させている人々にとっては問題ないが、純粋にドライクリーニング店を経営している人々は今後どのようにしていくのか？答えを早く見つけ、行動に移すことができた人々だけが生き残るだろう。今回、2日間のイギリスの展示会に参加して改めて考えさせられた。

私は3月19日から4日間、韓国に行ってきた。市場調査という名目で行ってきたが、この出張はひどかった。毎日ゴルフする旅になっていた。私は何をしに来たのだろうか？と思ったが、私のゴルフ好きは韓国の顧客の間でも有名らしい。せっかくだからゴルフしながら色々話しをしよう、ということで代理店のキムさんが勝手にそういうスケジュールを組んだらしい。楽しかった。しかしこんなにゴルフやってていいのだろうか？という気持ちも大きかった。

 

クリーニング店や工場はもちろん訪問した。流石に繁忙期といえる。前回も韓国のお話しで紹介したが韓国は日本以上にダウンジャケットが集まる。日本では相変わらずウール製のジャケットを着る人が多いが、韓国ではダウンジャケットのほうが主流である。やはり気温の差なのだろう。日本人にはとてもうらやましいほどの量の洋服が集まっている。韓国ではすでにダウンジャケット、布団、スニーカーと「現在の3種の神器」ができている。日本は布団が唯一定期的に集められるアイテムになっているが韓国のようなモデルは組めない。ここに気候の問題や国の道路事情などが起因する。やはり日本の道路はきれいだから靴は汚れにくい。

そして私は4月9日から4日間、中国に行ってきた。場所は上海、北京、そして大連とそれぞれの都市を1泊ずつしてきたのだ。ここ中国もクリーニングが商売になり始めている。今回はネットクリーニングをやっている工場を訪問してきた。前回の中国の話しではあまりクリーニングの細かい話しはしなかったと思う。今回は実際のクリーニング工場を訪問してきたので少々話しはできる。しかし、ここで何故いきなり中国のクリーニングの話しをしたか、というとここでもダウンジャケットが山のように集まっていたからだ。上海で訪問したこのネットクリーニングの工場にはびっくりするほどのダウンジャケットが集まっていた。価格はいくらか？というと色々な料金設定があるようだがおおよそ1枚500円のレベルである。韓国の価格はおおよそ1000円だ。日本は平均3000円というところだろうか。気候の問題は大きいと記述したが、価格設定も量を集める大きな条件となる。

 

ダウンジャケットのクリーニングにおいては我々Sankoshaが製造しているような仕上げ機を必要としない。基本的に水洗いをして十分な乾燥すれば完成となる。要はその工程にしっかり時間を取れるかどうか？が品質の差を作る。韓国では業界第二位のワールドクリーニングを訪問した。工場を見せてもらったが、彼らは素晴らしい品質管理の元で運営している。ダウンジャケットのクリーニングはとにかく乾燥が命である。ワールドクリーニングは年間で2〜3ヶ月しか動かさない臨時工場を持っている。その臨時工場にはズラッと乾燥機が並んでいる。彼らは臨時工場をフル活用して顧客から預かった洋服をキレイにしている。一方で中国のネットクリーニング工場は残念ながらきちんとやっていない。集まる洋服の数に対して設備している乾燥機の数が足りない。しかし納期を守らなければならないので多少乾燥不十分でも出してしまう。価格が安いのは販売する側の自由である。しかし価格が安いから、ということでクリーニングの品質低下、ここではダウンの乾燥不十分で出荷してしまうのは業界人として許せない。仮にカビが生えたらどうするのか？そんな事故を起こすと顧客は二度と利用しなくなる。自分が顧客の立場になれば誰もが理解できる当たり前の発想だ。それが実際に販売する側になるとどうしてかわからなくなるのだ。実に不思議だ。

 

中国にはFornetという立派な会社がある。北京に本部を置く中国では名実ともにトップの会社である。フランチャイズ制を取っているがビジネスモデル、店舗設計、プロモーションなど我々がイメージしているクリーニング店のイメージとは全然違う。創業者であるパイ氏はベルギー系の中国人でフランスやベルギーの典型的なクリーニングビジネスモデルを中国に展開した。ただ一つ違うことがある。彼らが最も大切にしていることは「品質」である。前述した中国の典型的な安売り業者とは明らかにメンタリティが違う。中国に居ながら常に展示会、業界のカンファレンスなどに出席し、自己研鑽している。会社にはきちんと経営チームがあり、現在社長をやっているJulie氏は英語を話す。故に欧米の人々と情報交換できる力がある。そのような基盤を持っている会社が第一に目指すことは「品質」なのだ。当然ながら富裕層を中心に強い支持をもらっているブランドなのだ。日本で言うと白洋舎であるが、白洋舎はフランチャイズを行っていない。このようなブランドをフランチャイズで運営するというのだからある意味恐れ入る。

 

しかし、Fornetの価格は一般人にとってはとても高い。ワイシャツは38元だ。現在の為替で換算すると760円になる。決して特別なクリーニングをしているわけではない。普通の洗濯や仕上げでこの値段なのだ。日本の中でワイシャツに700円以上も請求するクリーニング店は何社あるだろうか？皆無とは言わないが指で数えられる程度しかないだろう。低価格で多くの依頼を受ける、ということはその需要は十分にある、というわけだ。品質と価格というのはいつも反発するベクトルである。その相反する条件に合わせるターゲットが明確になって商売は成り立つといえる。日本の昔を考えて見ると日本のクリーニングは「ワイシャツで人を集めてドライクリーニングで利益を出す」という考えから1枚100円でやっていた時代があった。100円でも利益を出すために仕上げの機械化が進み、お陰様で我々も商売につなげることができた。ただここで特筆したいことは、日本のクリーニング業者が優秀だったことだ。いくら機械化を進めて低価格で提供するビジネスモデルを設定してもキレイに洗い、キレイに仕上げることは当然のようにやっていた。だから多くの消費者がクリーニング店を使い続けることができたし、1992年までクリーニング業界は成長を続けることができたのだ。これは日本独特の品質感度だったと思う。

 

今回のコラムで私が申し上げたいのは「価格次第で大きな需要を獲得することができる」という事実と「品質を大切にしなければその商売はすぐに破綻してしまう」という事実である。価格設定はその会社でターゲットにしたい顧客層に合わせるものなのでどのような設定でも良いと思う。しかし、品質については当たり前のことを是非やってもらいたい。それが業界のイメージにもつながるし、業界の繁栄にもつながるのだ。今回は中国のダウンジャケットのクリーニングにおける乾燥不良を紹介したがこういうことはないようにやってもらいたい、と心から思う。

3月3日の夜、私は羽田空港にいた。日中はメンバーコースである日高カントリークラブにて月例競技に参加していた。散々だった。私はアプローチがとても苦手である。何故か力が入ってしまう。体と手が連動しない。トップしたりダフったり、ととにかく気持ちよく打てない。「俺はなんて下手なんだろう…」とため息をつきながら空港にたどり着いた。
今回はなんとサウジアラビアへ旅行する。人生で2回目の訪問である。何故サウジアラビアを訪問することになったのか？については今のところ詳細をお伝えすることはできない。ただ大きな変化がこの国に発生していることだけはお伝えしておこう。この旅の目的は訪問してから初めて知ったことになったのだが、羽田空港にいるときは旅の本当の目的を私は知らなかった。

今回は4月から海外営業に転属になるロバートを連れて行った。彼はSankoshaに入ってすでに７年目である。彼はインドネシア人で彼のお父さんが昔、Jeeves Indonesiaの工場長をやっていたこと、そしてインドネシアの業界展示会に我々が出展した時にロバートがお手伝いとして来てくれたことが知り合うきっかけとなった。その後、彼のお父さんから「息子を数年日本で修行させてやることはできないか？」という相談を受けて快諾した。それから彼は2〜3年という期間で研修を受けさせたのだが、最後には彼自身から「インドネシアには帰りたくない。Sankoshaでずっと働きたいけどできるか？」という話に発展し、我々も快諾し現在に至っている。当時は日本語など全く喋れなかったが現在はペラペラ喋れる。組立で5年近くを過ごしたので機械や技術においてはとても明るい。今となっては居てくれないと困る一人に成長した。彼も海外営業を希望していたのでこれほど嬉しい状況はない。私も彼に海外を闊歩してもらいたいと思っていたので今回は彼を連れて市場調査に行こう、ということになったのだ。

 

サウジアラビアをはじめ中東にはディシュタシュ（現地ではThobeと呼んでる）という民族衣装がある。男性が着る白いワンピースである。中東のセレブをイメージするとなんとなくわかるだろう。私はアラブ首長国連邦には何回も訪問したことがある。その際に現地代理店から「ディシュタシュを高生産できるモデルを作ってもらえないか？」と依頼をもらっていた。中東の人々は体が大きい。背がとても高い。そのワンピースを自動プレス？できるわけがない、と思っていた。しかし、コロナ禍で我々はノンプレス（英語名：Press Free Finisher）を開発した。今までこのような仕上げ機を作るつもりは全くなかったのだがこの開発により一気にディシュタシュの可能性も出てきた。しかし被洗濯物がこのノンプレスに合うのか合わないのか、それを確かめるためにも最新のディシュタシュの素材などもチェックしに行った。我々の本来の目的はこれだと思っていたのでこれは皆さんに公開しても構わない内容である。ちなみにサウジアラビアで利用されている素材はほぼ100％が綿ポリ混紡材であり、その80％が日本製というのだからびっくりである。値段の高いディシュタシュは間違いなく日本の素材を使っているのだ。

我々はカタール航空を利用し、ドーハを経由してサウジアラビア東部の町、ダンマーム（Dammam）に到着した。ドーハはドバイのように空港も空から眺めた町並みもギラギラしている感じだった。しかし、ドーハから１時間飛んだところにこのダンマームという町があるのだが空港に降りた瞬間、空港の人の数が全然少ないのにびっくりする。ギャップがあまりにも激しい。それまで観光ビザなどあり得なかったこの国である。私は正直すんなり入国できるのかどうか、自信がなかった。しかし入国審査はあっという間に通過できたので拍子抜けした。荷物待ちをしていたらロバートの荷物が出てこない。ふと自分が20年前にリヤドを訪問したときのことを思い出した。私もあのとき、荷物が出てこなかったのだ。あのときはかなり閉鎖的だったのと私が乗り継いだのはフィリピン・マニラだったので1日に1度しかフライトがなかった。結局、到着日の3日後にやっと荷物がやってきたのを覚えている。とにかく着替える洋服もなくとても不便だった。あのときの嫌な思い出が蘇った。しかしドーハとのフライトは1日に数便あると言われ、本日中には届くことも報告されたので安堵した。

早速、出迎えてくれた人々と合流し、我々は色々な施設を訪問した。ここでサウジアラビアの状況について報告しよう。サウジアラビアは現在、人口3400万人と言われている。まさしくオイルカントリーであり、枯渇するかもしれないと言われている石油が継続して産出されるとても恵まれた国である。しかし、石油以外に頼れるものがない。そして世界は「脱石油」に躍起になっている。車においては電気自動車化が進み、ガソリンの消費量が落ちている。ありとあらゆる分野で脱石油がお題目になっていることからサウジアラビアは石油のみに依存することなく国の繁栄を目指していく体制に変わったのだ。それが「観光ビザ発給開始」につながっているのである。

それにしてもなんと豊かな国なのだろうか。私はスーパーマーケットを訪問したがびっくりするほどの品揃えである。ないものはなにもないほど豊富だ。お魚を食べる習慣があまりないのだろうか、魚の品揃えはとても貧弱である。肉においてはイスラム教の影響から豚肉は全く食べない。牛肉はあったが一番人気なのは鶏肉とラム肉である。無論、ケンタッキーフライドチキンはこちらでもかなり出店されているのがわかった。ファーストフードといえばマクドナルドもすごい数が出店されている。コーヒーで言えばStarbucksの出店もすごい。ある意味日本とほぼ変わらない町並みといえる。唯一違うのはお酒がないことである。ビールがあったがノンアルコールビールだった。毎日ワインを楽しむ私からするとこれがとてもキツい。今回は2泊しかしないのでなんとか耐えたがお酒がないのはやはり困る。

クリーニングでいうと今回の訪問を要請してきたLavenderyというクリーニング店がある。多くのサウジアラビア人はクリーニング店を利用してデュシュタシュや頭に被る布をシュマルというがこれらを出している。特にシュマルについてはスプレーの糊をかけながら生地を三角に折った状態で少し固めにプレス仕上げをするのだがこれがかなり独特。なかなか家ではできない品質と判断できる。サウジアラビアにはすでにJeevesも存在していた。びっくりした。（あとで聞いた話しによるとこのサウジアラビアのJeevesには我々の仕上げ機が納品されているらしい）ということでクリーニングサービスはある程度日常的なサービスとして地元の人々（サウジアラビア人）に利用されているようだ。

ここでアラブ諸国の人口事情について説明しておこう。サウジアラビアは3400万人と言われているがすべてサウジアラビア人ではない。彼らはあまり働かない。家族を世話しなければならないとか様々な理由で働かない。しかし国が補助してくれる。代わりにインド人、パキスタン人、バングラデシュ人、フィリピン人が出稼ぎとして働きに来ている。最近はネパールからも人が来ているらしい。これはサウジアラビアだけの話しではない。例えばアラブ首長国連邦のドバイは人口1000万人いると言われているが実際のドバイ人は100万人しかいないそうだ。残りはすべて外国人であり、彼らもまた出稼ぎとしてやってきているのだ。石油に恵まれた生活を送っている人もいればお金を求めて重労働を買って出る人々もいるわけだから世の中は不条理としか言いようがない。

これからサウジアラビアには頻繁に訪問することを感じて帰ってきた。次回の訪問時で新しいことを感じることがあるだろう。また訪問することがあったら第二弾として紹介したいと思う。

2月4日、私は家で夕食を済ませてそのまま羽田空港に向かった。夜中の1時のフライトでヨーロッパに行くためである。羽田空港は24時間空港になっているが私は夜中のフライトを利用したくない。夜と言うのはどうも都合が良くない。私は基本的に毎日ワインを楽しむ。そして夜は遅くとも22時には就寝する。そんな生活をしている人間が夕食にワインを飲まずに寝る時間に空港にいる、というのは調子が狂う。JALはそんな時間でもラウンジをオープンしてくれているのだからこれはとてもありがたい。空港のラウンジに入ったらすぐにワインを飲ませてもらった。そして設備されているマッサージチェアでリラックスしたらなんと寝てしまった。気持ち良いところでふと時間を確認したらなんと出発10分前ではないか！一気に血の気が引いた。急いで荷物を手に取り出発ゲートに急いだ。案の定、ゲートでは最終ボーディングコール中だったので間一髪、他の皆様に迷惑を掛けることなく乗ることができた。本当に危なかった。だから夜中のフライトは嫌いだ！

 

今回は4泊6日の旅で4ヶ国を訪問した。訪問順にイタリア、ベルギー、デンマーク、イギリスである。国際線はロンドン行きであるがそこから乗り換えてイタリアに向かう。これから毎日違う国を飛行機で移動しながら訪問するのだから忙しさ極まりない。今回の目的はそれぞれの国の代理店を訪問し、今年6月に予定しているSankosha Europeの設立、そして新しいメンバーたちと共に今後のヨーロッパでの機械販売、そしてサポートの運営をやっていく。そのことを既存代理店に説明し、その理解と協力をお願いするためである。このSankosha Europe構想は昔からずっと持っていたのだがなかなか実現しなかった。実現させるためには協力してもらえるパートナー、そしてそれを運営する資金、そして売れるマーケットが必要だった。残念ながらどれもこれもが十分ではなかったのだ。Sankoshaブランドはヨーロッパでも一番信頼できるブランドとして有名ではあるが、やはり価格が高い。実際、ヨーロッパのクリーニング業界はアメリカ業界と比べて会社の利益率は総じて低い。故に価格に対する感度はとても高いのだ。その状況において、イタリアのメーカーが代理店を通さずに直販をすることが多いことから価格はどうしても低くなってしまう。それらに対応できる価格力は残念ながら我が社にはない。我々が直接サポートできる部隊がいない限りイタリア勢と張り合うことはできないのだ。
次に製品であるが、ヨーロッパのクリーニング業界はアメリカほど工業的ではない。工業的ではない、ということは工場に量が集まらない。ということは、オートメーションが必要ない、そして高生産モデルを必要としないのである。それにより最も求められないのは集中ボイラーである。日本やアメリカではクリーニング工場にボイラーを設置するのは当たり前の発想である。その日本で育まれたSankosha製品はボイラーが工場に設置されていないと動かすことができない機械となっている。イタリア製品においてはボイラー内蔵モデルが開発されている。逆にこれがなければヨーロッパでシェアを獲得することは不可能だったのだ。ここでボイラー内蔵モデルという機械を説明しよう。「ボイラー内蔵」という言葉どおり、機械に給水設備をするだけで機械の中にGenerator、いわゆる発蒸装置がついていて、その装置を通じて蒸気が機械に供給される、というモデルである。その機械を動かすためだけに用意されている発蒸装置なのでとても経済的である。なぜならば機械を使わないときは発蒸しないからだ。使うときだけ活動するのがとても魅力である。しかも灯油などを必要としない。電気で発蒸されるのが素晴らしい。問題は容量が基本的に小さいことだ。アメリカのように8kgの蒸気圧などで作業することはできない。それだけ発蒸する容量がないのだ。それを逆に8kgまでできるようにすると不経済なモノになってしまう。だったら集中ボイラーを購入した方がよっぽど良い。しかし、ヨーロッパではランドリーの発想がまったくない。今まではドライクリーニングだけで十分だった。故に水洗い衣類を濡れた状態でプレスしながら乾燥させることなど考える必要がない。だからウール仕上げ機、ウールプレス機があればよかったのだ。ウールを仕上げるのに蒸気圧は高くある必要がない。だから高圧を必要としなかったのだ。いずれにしてもここが設備に関する工業的を目指すのか、目指さないのか、という経営判断になるわけだ。

故に、現在の中国市場においてイタリアブランドが席巻しているのもうなづける。中国ではクリーニング業界がこれから工業的になるのかならないのか、の過渡期である。まだ工業的とは言えない市場においてボイラー内蔵モデルは不可欠といえる。ボイラー内蔵モデルはヨーロッパ市場においては必要不可欠モデルであるのに対してSankoshaは用意がないのだ。売れるわけがない。一方でアメリカや日本のような市場でイタリア製品が全く売れないのもおわかりになるだろう。工業的ではないからだ。低価格、大量生産を求めるマーケットにおいてイタリア製品は全く合わないのだ。同じプレス機にしてもこれだけ市場のニーズが違うと全く同じ製品を投入しても売れる市場と売れない市場が出てしまうのだ。

これだけ条件の合わないヨーロッパ市場なので残念ながら我々の市場シェア率は低い。その状況を打破する可能性がこのSankosha Europeという新しい存在になるのだ。協業する相手は2004年からドイツで代理店活動を続けているZiermannという会社である。社長であるFrank Ziermannとはもう20年の関係を保っている。私の一つ年上、お互いに尊敬し合っている仲だ。彼には3人の子供がいるがその一人が昨年2023年8月末から2024年2月まで6ヶ月間Sankosha本社に滞在し、組立やアフターサービスの教育を受けた。彼の名前はMaxという。正直良く頑張ってくれた。その彼がSankosha Europeの顔になってくれる。これ以上ない境遇である。我々はこれをチャンスと受け止め、ヨーロッパ市場への強力な参入に力をいれていく。
中国向けに開発したGenerator付モデルを順次ヨーロッパ市場に投入していく。これによりZiermannの元々の活動も強固になっていくし、Sankosha Europeの活動にもますます力が入ることになるだろう。我々のタッグはまさにWin Winの関係になるのだ。

ただ、今まで付き合ってきた代理店達は不安を隠せない。それまでダイレクトに取引してきたのにこれからはZiermannを通して活動することになるからだ。価格はどうなるのか？本当に迅速なサポートはしてもらえるのか？そもそも我々しかSankoshaブランドをサポートしなかったのに競合がサポートすることになってしまうのか？など枚挙にいとまがない。今回はその説明をMr. Sankoshaである私が直接しに行くのが目的だったのだ。前置きがとても長くなってしまったが、それ故に短い期間でできるだけ多くの代理店を訪問したかったのでこういう旅程になったのだ。故に一つひとつのマーケットをゆっくり見る暇がなかったのでこれはちょっと残念ではあったが仕方ない。

 

その中でもデンマークだけは伝えておこう。なぜならば今回が私にとって初めての訪問だったからである。デンマークは人口600万人ととても小さな国である。首都であるコペンハーゲンにおおよそ180万人が住んでいると言われていて人口のおおよそ1/3が集中している。クリーニング店の100店程度しかないと言われていて市場はとても小さい。このように考えてみると「人口＝経済」というのはうなづける。やはり人口が多くなければ経済は成り立たないのである。当然、これだけの人口なのだからクリーニング業が工業的になるはずがない。それは仕方ないのであるがそれでもSankoshaのワイシャツプレス機は売れる。何故か？それは高騰する人件費があるからだ。人件費はヨーロッパではおおよそ15ユーロ/時間が一般的である。しかし会社はそれに年金や福利厚生をカバーしてやらなければならないので国によってその率は違うが30％〜50％を上乗せる必要がある。日本人からすると天文学的な時給になってしまう。ちなみに1ユーロ＝160円である。皆さんで計算してもらいたい。いくらになるだろう？日本では想像を絶する時給になるのだ。そうなると原価低減のニーズが出る。ここに我々のワイシャツプレス機が合致するのだ。デンマークでも2〜3台はすでに売れている。大した数ではないがこういう市場にも入っていくのは嬉しい限りだ。

 

改めてヨーロッパ市場については報告したいと思う。4月にロンドンで展示会があるのでそのときにイギリスの状況については報告できるのではないかと思う。まずはSankosha Europeが素晴らしいスタートを切れるように私も協力していきたいと思っている。

 

1月16日、私は羽田空港にいた。今年最初の出張は中国・大連であった。Sankoshaには大連に営業所がある。私は5年ぶりに彼らを訪問する。中国はコロナを通じて世間と完全に関係を絶っていた。それが現在はどのようになっているのか、を知る上でとても興味深い出張だった。

大連は日本人にとってとても行きやすい場所である。多分、中国で一番日本人にとって行きやすい場所である。しかし、中国東北部は経済の過疎が進んでいる。経済の首都は上海、広州に移動していて東北部は衰退の一途を辿っている。大連に到着したときには活気が全く無いことに愕然とする。というのもコロナを通じて日本とのビジネスが全くなくなってしまったことが原因らしい。やはりビジネスというのは人々のライフラインに繋がっているのだ、と改めて痛感した。

 

事務所に行ってメンバーたちと4年ぶりの再会となった。元気そうで良かった。兄、私を始め4人が大連に訪問したのだが、やはり直接対面するのはとても気持ちが上がる。それまで感染症を恐れてZOOMのようなオンラインミーティングを推奨している気配が世界中であったがやはり直接会うことに勝るものはない。会うととても気持ちが上がるのだ。皆、会った瞬間に抱き合って再会を喜ぶ。まるで私が2022年2月にSankosha USAを訪問したことを思い出す。あのときはWesさんと会った瞬間に涙が出て仕方なかった。そのくらい、人々はオンラインで会うことではなく直接会うことに思いを馳せるのだ。人間は会わなくては駄目な生き物なのだ。とにかく彼らが元気で居てくれてよかった！

さて、中国のビジネスについて話をしたいと思う。まず、びっくりしたのは中国で進んでいて日本が全く進んでいないのがデジタル化と思った。彼らには日本のLINEと同じようなWe Chatというアプリがあるのだがそれに支払い機能がついている、いわゆる「We Chat Pay」というのがあるのだ。日本でもLine Payとかあるが影響力が全く違う。中国ではWe Chat Payを持っていなかったら全く世の中で生きていくことができない。まず、人々がコンビニやそこら辺で買い物をするのに現金を使うことがない。日本はある意味かなり遅れているが現金主義である。これをそのまま中国でやろうとしても全く通じない。人々はすでにキャッシュレスに意識が固まっているのだ。これが中国である。

 

もう一つびっくりしたことがある。あるタイミングでショッピングモールに行ってきたのであるがそこに車のショールームが6〜7箇所もあったことだ。我々日本人はショッピングモールに車の営業所があると考えるだろうか？まずありえないだろう。車というのは基本的に車に乗ってエンジン音や加速感、ハンドルの切れ具合なども確認しながら車を買うのが世の中の普通である。中国ではそれがない。というのも電気自動車だからなのだろうか。基本的に加速感などは一緒なのか？私はあまり電気自動車のことがよくわからないがエンジンのような差がないからこんなショッピングモールで販売ができるのだろうか？いずれにしても車が家電化したのだと言える。私にとって非日常を目の当たりにしてとにかく驚いた。

 

では、中国のクリーニング業界はどうなのか？というとこれもなかなか面白い。なんとインターネットでのクリーニング業がとても勢力を伸ばしていると言うのだ。ここにはもう一つの中国の傾向があるのだが、人々はネットショッピングを常用化している。実際に大連の街を歩いてみても確かに人の数が少ない。日本では一部のネットクリーニング業者がそれなりの売上を上げているがはっきり言ってまだまだ店舗や外交のクリーニング業の方が目立っている。しかし、中国ではすでにとても有名なネットクリーニング業者が出てきているのだから全然日本の歴史とは全く違う歩み方をしている。ただ、中国のクリーニング業は日本から30年は遅れていると言える。というのも中国ではようやくクリーニングの大衆化が始まってきたからだ。日本がクリーニングの大衆化に入ったのは80年代だろうか？それまでの価格が一気に安くなり、多くのお店が洋服の量を扱うことで売上と利益を出そうとした時代に突入したのだ。中国はまだ大衆化していないといえる。何故ならばまだまだクリーニングの料金が高いからだ。

 

実際に大連でフランチャイズをやっているFornetを訪問した。オーナーさんに会って色々話を聞いた。中国では富裕層を相手にやらなければ成り立たないと言っていた。価格を見てみるとワイシャツはなんと26元、1元がおおよそ20円なので500円を超える料金なのだ。外国為替は円がどの通貨に対しても弱いのでこのような計算になってしまうのは仕方ない。アメリカドルが110円くらいのときに中国元が15円という時期があった。仮に15円で計算しても390円になるのだから如何に価格が高いか、を認識していただくことができるのではないだろうか。このように考えてみても価格が高い、ということはそこまで洋服の量は集まらない、しかし利益率はとても高いので問題なし、というのが現在のクリーニング業で生き残っているところなのだ。

これから低価格のクリーニング業者が入ってくることで競争の激化が予想される。中には低価格を実現するためにクリーニングの品質低下を政策的に進める業者も出てくるだろう。こんなところがこれから中国で起こってくる傾向なのだろう。生き残るためにはやはりクリーニングの品質を如何に高く維持できるか？がポイントとなると思う。それをどれだけの人々が理解し、実行できるだろうか？特に高級クリーニングとして認知されているお店がそのポリシーを貫き通すことができるかどうか次第と思う。訪問したFornetはとても安定しているとのお話を聞いたので是非頑張ってもらいたいと思う。

いずれにしても中国はこれから成長期に入ると思われる。世界のクリーニング業界はほとんどが衰退しているのに対してこの時期に成長する市場があるのはとても珍しい。その中国がこれからどんな道を歩んでいくのか？とても楽しみである。

あけましておめでとうございます。今年も多くの人々に有益な情報を提供できるように活動、そして執筆できればと思います。今年もお付き合いのほどよろしくお願いいたします。

 

2024年は元旦から能登半島地震、そして2日には羽田空港で日本航空と海上保安庁の飛行機が衝突炎上するという痛ましい事故でスタートした。被災された方々やこの事故で亡くなった方々には心からお悔やみを申し上げたいと思う。何とも言えない2024年スタートだった。

私の会社は5日から開始した。しかし、私には新年早々から来客があった。シカゴのCD One Price CleanersのRafiq社長が元旦に来日したのだ。先月、私はシカゴを訪問した時に彼と会食をしたのだが、そのときに彼が１月上旬に韓国と中国を訪問する話をしてきた。「韓国と中国に行くのになんで日本には寄らないのか？」と詰め寄ったら「行ってもいいなら喜んで寄りたい」と言い返してきて、急遽日本に立ち寄ることとなったのだ。しかし私が聞いていたのは4日の到着予定だった。故に3日に「明日は何時に到着する予定なのか？」とショートメッセージで質問したら「もう日本にいる」というのだ。この返答に私は慌てた。彼は4日に到着、しかも成田空港の到着と聞いていたので4日の会食は用意していなかったのだった。急遽家族会議になった。4日夜も会食してあげたら喜ぶだろう、ということで家族全員での対応となった。

 

ということで新年早々からなんともバタバタした仕事始めとなったのだが、彼を5日と6日にいくつかのクリーニング店に見学に連れて行くミッションが発生した。彼の訪問を快く受け入れてくださった見学先には心から御礼を申し上げたいと思う。敢えて今回訪問した客先名はここでは伏せておきたいと思う。どのクリーニング店においても彼にとってはとても有意義な訪問だったようだ。どうしても訪問先を知りたい方は私のFacebookでチェックして欲しい。

さて、CD Oneの話はこのくらいにしておいて本題に入りたい。私はその翌週も精力的に7件の顧客訪問を新年の挨拶として行った。実に様々なクリーニング店の現状を見させてもらった。そこで現在のクリーニング業の実情を私はこのようにまとめた。

1. 入荷点数はコロナ前に対して20％の減少
2. 価格はコロナ前に対しておおよそ30％の値上げ（していないところもあるが）
3. 点数の増加は望めない。だから単価上昇と利益率上昇を目指すところがほとんど

この方程式に合っているところは過去最高益に恵まれている。素晴らしい結果を出しているところは営業利益率で10％以上を達成している。しかしこの方程式に合っていない（特に値上げが成功していない）と利益率にとても苦しんでいる。どっちつかずの経営判断が原因なのだろう、と言わざるを得ない。
一方で、その減った入荷点数を増やそうと努力している会社もあった。ある施設のレンタル衣類、ユニフォーム、老人ホームの私物洗濯など色々あった。クリーニング工場は洋服を洗い、仕上げることで成り立っている工場なので洋服から脱却することは難しいと思うが、ドライクリーニングばかりがビジネスではない、という発想はすばらしいと思う。私は予てから「ドライクリーニングは富裕層に対するビジネス」と言い続けてきた。しかし、日本はその方程式に逆らうように中流層による需要がとても大きく、10億円以上の年商を上げたクリーニング店が日本全国で80社近くもあった時期もあった。中流層を顧客に迎えようとするならば、最も気にしなければならない条件は「価格」であった。故に多くの会社はワイシャツ100円、ズボン350円、ジャケット450円と低価格を打ち出し、非効率的な洋服は受け入れず、この3つのアイテムで勝負をしたのだ。私はコロナ前までの日本の時代を「売上至上主義時代」と定義していた。この時代に利益率を語る人はとても少なかった。むしろ売上が上がっていればなんとかなる、と考えている人々ばかりだった。それだけクリーニングを利用する中流層が彼らを潤わせていたのだ。この方程式は世界の流れを知る私からするととても非現実的に見えたし、我々メーカーはこの厳しい環境により更に精度の高い機械を生み出すことができたのだ。ちょっと宣伝をさせてもらえるならばSankoshaの品質基準は世界で群を抜いてトップだと言えるだろう。

しかし、この完全なる方程式がコロナによって完全に打ち壊された。中流層がクリーニングを利用しなくなったのだ。いや、利用し続けているが利用する頻度が大きく減ったのだ。クリーニング店は利益率を気にしなくても入荷点数が多いから「利益率は低くても利益額は大きい」という概念で事業を経営してきた。しかしその入荷点数が減った事によりその方程式は壊れてしまった。要はこの状況に柔軟に対応することができた会社が最高益を上げており、それに対応できない会社が赤字を計上することになってしまっているのだ。
さて、はたして10％の営業利益率を達成できている会社は日本全国でどのくらいあるだろうか？ここで一つ条件を入れておきたい。多くの個人店は「ウチのお店は上がっている」というのだ。しかし多くの個人店は自身の給与を収支に対して設定していないことが多い。要は売上から原価を引いて仮に人を雇っているとしたらその人の給与はその勘定に入れている。しかし自身の給与を設定してないことがとても多いのだ。「残ったら全て自分の給与」と考えているのだろうか？これでは商売にならない。あらかじめ、自分の設定所得を決めて儲かろうと儲からなかろうとその給与は取りながらそれでも利益を残す体質にしていく、というのが基本的な企業努力と言えるだろう。それで10％取れるのかどうか、を是非考えていただきたい。

一方でCD OneのRafiqはシカゴという大都市に居ながらとても価格を重視したクリーニング店経営を行っている。多少価格を上げても人々はついてくると思うのだが、彼は価格を最重要視している。ちなみにシカゴではワイシャツの価格がおおよそ＄4.00が平均と思うが、彼のお店では＄2.29で提供している。「どうしてそこまで低価格にこだわるのか？」と聞いてみると「価格を上げるのは簡単だ。しかし価格を上げるということは利用可能性のある人口を減らしてしまうということになる。利用可能性のある人口を減らすとそれこそ業界の衰退につながる。僕は絶対に利用人口を減らしたくないのだよ。だから価格にはこだわる。」と言っていた。彼はこれこそ業界に貢献することだと感じている。実際に日本にはこのようなスピリッツを持ち合わせている会社がまだまだ多く残っているように感じる。日本は超中流社会なのでお金持ちを相手にしてもその市場はとても小さく、中流層を相手にしたほうがビジネスを大きく展開することができると思っている。実際に年商10億円以上の会社はまだまだたくさん残っているのも事実だ。昔はその売上額で会社の優劣を判断しているようにも感じたくらいだ。「大きな売上のある会社＝とても優良な会社」と判断していた人はとても多かったのではないだろうか。ただ、日本においては価格安で売上が10億円以上あったとしても10％以上の営業利益を出せているところは多くない。この考えではこれからの時代においてはジリ貧になっていくのは間違いない。やはりしっかり利益を出す事を考えて行くべきではないか、と思う。

2024年はなにか大きな変化が起こりそうな予感がする。建築基準法の問題、ドライクリーニングの衰退、TOSEIがエレクトロラックスに買収されたこと、水洗いの可能性などなど。何か新しい活動をするにもお金がいる。そこで利益がそれまでの事業でどれだけ出ているか？がポイントとなろう。私はどんな状況になっても柔軟に対応できるように利益だけはしっかり出せる体制づくりをしておくことをおすすめしたい。そのために価格の再検討、価格に対する原価率のチェックなども是非行っていただきたい。更に先の見えない世の中ではあるが皆さんの健闘を祈りたい。

現在、日本時間の午後10時。もうすぐ2023年が終わろうとしている。まずは今年様々な場所を訪れたがそこに関わってくれた皆様には心から感謝したいと思う。おかげさまでとても有意義な旅を送れたことを報告したい。

今年はJALだけでざっと20万マイルを乗った。アメリカを中心に行ったのは間違いないが今年はシンガポールを皮切りにオーストラリアやヨーロッパ、韓国、香港など様々な地域を訪問した。最後はハワイへの訪問であったが今年はまさしく「ノンプレス（海外ではPress Free Finisherと命名しているが日本語ではノンプレスと命名しているので以降はノンプレスで続けていく）」の年であったと言える。アメリカでは段階的にノンプレスの存在を全米に知らしめていったのだが、12月は単月で8台のオーダーを頂くまでに至り、アメリカで最も注目されている機械がノンプレスになったことは報告しておきたいと思う。ただ、最初にリリースしたのは日本市場なのだが、本当に最初から購入してくれたお客様がいたことにより更なる課題や改善が見えたことにも感謝しないといけない。もちろん、我々はその起こった問題に対して納品したすべてのお客様にその対策をさせていただいたこともここで報告しておく。オーストラリアではかなり早いうちからノンプレスの価値に気づいてくれたお客様に販売を進めた結果、1週間のオーストラリア出張を4人で行い、4件の客先に対して改造メンテナンスを行ったことも記憶に新しい。新しい機械を販売するということはそれなりのリスクがある、ということだが我々はそれでも進めていく必要があると思い、敢えて海外への販売も同時に進行していった。世の中ではこの機械の形は「トンネル仕上げ機」もしくは「Steam Tunnel」と呼ばれている。はっきり言ってあまりイメージは良くない。なぜならばそれらを使って仕上がった状態を人々が考える「仕上がった状態」には絶対にならないからだ。一種の補助的な機械でそれから更に仕上げ工程に移動するわけでその機械の意味が本当にあるのかどうか、甚だ疑問に思っていた我々がノンプレスと名付けたのもそういうわけで「それは決して今までのトンネル仕上げ機とは全く違う」という意味も込めてこの名前になったのだ。命名したのは私の兄である社長なのだが。

いずれにしても今年はノンプレスの広報活動にすべてを捧げたJAL20万マイルだったような気がする。考えてみれば最初の海外出張であるシンガポールもノンプレスを買いたい、というお客様を訪問したものだった。オーストラリアへ機械の改造をしにいったのは夏頃だったと記憶する。アメリカにノンプレスを送り込んだのは今年始めだったような記憶がある。しかし、最初はSankosha USAもこの機械をどのように使いこなすのか、誰が上手く使いこなしてくれるのか、などわからないことばかりだったのであまり大々的に宣伝しなかったのだ。しかし、今年の後半から購入してくれたお客様達がそれぞれに感謝のコメントを色々なところでしていただいたことから段々とノンプレスを宣伝するようになっていった。ちなみに今月12月だけでも8台のオーダーをもらっている。如何にアメリカでもこの機械がクリーニング店のコスト低減に貢献すると考えられるようになったのか、を物語っている。一方でヨーロッパではその宣伝活動に遅れをとったのは事実である。2022年11月にDetergoというミラノ展示会に初めてノンプレスを出した。その出展機はスイスのTexpressという客先にモニタリング設置してもらえることになって、納品してからおおよそ1年が経っていた。11月下旬にフランスにてTexcare Franceという展示会があり、そこでノンプレスを初めてフランスにお披露目したのだが、その展示会後に弊社のエンジニアであるロバートと二人でスイスに移動し、1年前に使ってもらっていた機械を新しいモデルに入れ替えた。1年前のモデルはまだヨーロッパ工業規格（CE）に準拠したモデルではなかったのでこれからも使ってもらうためにはきちんとCEに準拠しなければならない。今回はその入れ替えを行ったわけであるが、お客様はすでにその機械の購入を決めてもらっていたので敢えて入れ替え作業を行ったのである。今年も本当に色々なところを訪問したがざっと2/3はノンプレスのための出張だったのではないか、と思ったくらいである。

それにしても今年も多くの人々に会った。まだまだコロナ後の2023年だったので懐かしい再会はたくさんあった。しかし、会いに行かなければ味わえない感動があるのだ。訪問したから会えた人々が沢山いた。その人々から色々な情報を聞くこともできた。彼らも一方で私の世界の話を聞いていた。このように考えるとZOOMなどオンラインで得られるものは残念ながらない。人とは会うことでモチベーションを感じる動物でありオンラインミーティングなどで心が通じ合うものではない、と改めて理解した。「人々と会うことはこんなに素晴らしいことか！」と感じたのは昨年2022年も一緒であるが今年は再確認した年であった。故に来年もできるだけ多くの国を旅して地域の人々の役に立つ機械づくりをしていきたいと思う。間違いなく

一部の地域では戦争というとても悲しい状況に遭遇しているし、その戦争によって経済的に苦しんでいる国々もあると承知している。世界は決して満足度の高い状況にはないのは事実である。しかし我々はできることをやっていくしかない。私はクリーニング・ランドリー業界に携わっている人々により高い利益を提供できる機械づくり・ソリューションづくりを続けていきたい。多くの人々にとって2024年は幸多き年になりますように。これを以て私の2023年のブログのクロージングとしたい。来年も引き続きお付き合いいただければ幸いである。

Sankosha USAが1993年に創設されて今年で30周年を迎えた。まずは多くの人々に支えられて現在を迎えることができていることに社を代表して感謝したいと思う。

11月13日、私はその記念イベントに参加するためにシカゴへ飛んだ。翌日１４日から１６日まで3日間のオープンハウスを行う予定で多くの人々が来社することになっている。このイベントのためにノンプレス（Press Free Finisher）を披露できるようなスペースを用意しなければならなかった。9月からスタートしていた増築工事も13日にはおおよそ終了し、倉庫のスペースが広くなった。いままで一番大きかった機械はダブルボディのワイシャツ仕上げ機だったがノンプレスは全く比較にならないほど大きい。結果として残念ながらショールームにノンプレスを入れることができないため今回は倉庫の一部スペースでノンプレスを披露することとした。（イベント後でわかったことだがノンプレスはショールームに設置できた）

それにしてもとても素晴らしい準備ができていた。30周年記念ロゴをあしらったお土産用のTシャツ、マグネットにポストイット、そしてそれを入れている袋、入り口にしいてあるカーペット。我々がユニフォームとして着るポロシャツにもしっかり記念ロゴが入っていた。私はかねてからブランディングの重要性を人々に説明してきた。ブランディングは人々にその会社と付き合うことに誇りをもたせる上でとても大切な要素だが、多くの会社は対顧客に対してのみ考えていることが多い。しかし本当に必要なブランディングはアウターブランディング（対外的なブランディング）ではなくインナーブランディング（社内向けブランディング）なのだ。会社の顧客による評判が高く、会社の収益力が高く、自分たちの収入にある程度の満足感があり、その上で会社のロゴがいつもそばにあると社員はそのブランドのついている洋服などを喜んで着る。彼らが会社に属していることを心から誇りに思っているからだ。それだけSankosha USAはとても上手く行っていると思う。その原動力になっているのはSankoshaUSAのトップをやっているWesさんの企画力に尽きる。一方で日本のブランディングはアメリカほど高くない。ここまでできたら良いな、と思いながら自分の企画力の低さに悲しくなってしまう。

 

さて、イベントは3日間と申し上げたが、それぞれ招待客にコンセプトがあった。14日は全米からの招待客、15日はシカゴ地元のクリーニング店や日頃お世話になっている会社関係の人、16日は販売代理店限定という設定になっていた。これが面白いことに毎日来社された人々のカラーが違うことで雰囲気が全然違うのだ。例えば14日は広範囲な地域からいわゆる地域一番店のクリーニング店が来社された。機械は重要であるがむしろそこで会った人々同士が色々な話をすることでここに来た価値を感じている。15日は地元の人々としたが、日頃我々のビジネスを支えてくれている会計事務所や法律事務所、輸送業者など多岐にわたる。その彼らは実際に我々の機械など見たことがないのでとても新鮮な気持ちで我々の機械を見学していた。そして16日は代理店である。もちろん、彼らは我々の機械を販売することで生計を立てている。3日間の中で彼らが最も真剣な目で我々の機械を見つめていた。特にノンプレスに対する注目はとても高い。アメリカではすでに20台のノンプレスが販売されている。販売を経験している代理店がまだ販売したことのない代理店に色々アドバイスをしているのがとても印象的だった。一方、14日ではノンプレスをすでに購入し、自社の工場で使っている4人のお客様が他の興味を持っているお客様に色々説明してくれた。これらの人々の話は純粋に参考になる。今回のイベントにおいて我々は「30周年記念」という感謝を会にしていたので営業を目的とした活動は一切行わないこととしていた。しかし、来社した人々は我々の会社に来るのだから機械を見に来た、という意識はあるに決まっている。その状況で素直に話を聞ける状態はまさにこういう状況ではないか、と私は思った。我々が妙に説明するよりもよっぽど説得力があるのだ。

3日間ともお昼にはお寿司を振る舞った。いつもケータリングしてくれる会社にお願いしているのだがなかなか美味しいお寿司を作ってくれる。そこにビールとワインを用意した。お酒があると人々は長く滞在する。ビール片手に色々な人がそこで知り合った人々と気軽に話をする。日本で似たようなイベントをやっても機械を見て、我々関係者と話をちょっとして、すぐに帰ってしまう人が多い。今回のイベントは朝10時から夕方4時までやっていたのだが、朝10時から夕方4時までずっと居続ける人が結構多かった。わざわざ遠くからいらっしゃった人々はすぐに帰るのはもったいない、と思ってくれていたのだろうか。じっくり居続けてくれた人々が多いのはこちらも企画した甲斐があったと思う。ただ単に機械を見に来たのではなく、色々な人と話をすることで他の地域情報を手に入れたり、ビジネスモデルについて話し合いをしたりと、これこそオープンハウスの価値と感じる。夕食も今回は用意した。我々がよく利用するシーフードレストランである。この3日間同じレストランでそれぞれの人々をもてなした。本当にたくさんお金を使ったがその価値は十分にあったと思う。すべての人々がとても満足した表情で過ごしてもらえたのはとても良かった。

 

素晴らしい3日間だった。結果としてSankoshaブランドの価値がまた上がったと思えた。「良品生産」「良品販売」この2つは関係を作るために最低なければならないことである。良品販売にはサポートも含まれる。これらが当たり前にできていなければ良好な人間関係を築くことはできないだろう。これはまず本社の工場、タイの工場がしっかりしていなければできないことである。社員の皆さんに心から敬意を表したい。そしてSankosha USAの社員たちが良質なサポートをしてくれるからアメリカのクリーニング店は安心してSankoshaの機械を使ってくれる。誰もができそうでなかなかできないことだ。Sankosha USAの皆さんんにも心から敬意を表したいと思っている。結果として、上質な顧客に囲まれたビジネスができている。とても幸せなことである。この幸せが永続するようにこれからも頑張って良い機械を提供し続けて行きたいと思う。