月: 2019年10月

9月23日、当社のオーストラリアの代理店であるSpencer SystemsのDaniel Haysが来日した。彼は25日から始まる上海の展示会、Texcare Shanghaiに参加するためである。実は来年の5月下旬にオーストラリアのメルボルンにてIDC国際クリーニング会議を開催する予定になっているのだが、オーストラリアのホストに彼を抜擢したいと思っていたのだ。最近、IDC国際クリーニング会議は私が企画する事が多い。このように業界が縮小してきている状態で次に何をやれば良いのか？がわからない事が多い。私は仕事の立場上とはいえ世界中を旅している強みから、今後業界がどのようになっていけば良いのか？という考えは容易に提案する事が出来るのだ。ただ、それぞれの地域によってステージが違うのが問題である。例えばヨーロッパやアメリカのような洋服の先進国とタイやインドネシアのような発展途上国ではクリーニング業のステージは全然違うのである。そんな人々を一同に介しての会議になる事から共通のお題目を提案するのはなかなか難しい事である。
オーストラリアはヨーロッパ・アメリカと同じレベルにあり、洋服においては先進国と言える。オーストラリアという国はとてもユニークな国でヨーロッパとアメリカの両方の業界文化をそれぞれ影響されている国なのだ。私からするとヨーロッパからの影響70％、アメリカからの影響30％という感じがするのだが･･･。ただオーストラリアも先進国と同じ問題を抱えており、あれだけ広大な国土を有していても人口は2600万人、クリーニング店の数は国全体で700店以上しかないというもはやニッチな業界と言わざるを得ない大きさなのだ。もちろん、業界全体としては冷えきっていて多くのクリーニング店がこれからどうしていけば良いのか？がまったくわからない状態なのだ。そこで私は日本でブームになりかけているスニーカークリーニングのビジネスを是非オーストラリアでやってもらいたい、と思い、当社の代理店であるSpencer Systemsにこのビジネスの詳細を知ってもらおうと言うことで日本に来てもらったのだ。明日には一緒に上海に行くことになっている。

彼が到着したのは朝の5時10分、何とも早い時間だ。羽田空港国際線ターミナルの出口に顔を出してきたのは朝6時前。最近、こちらもかなり早起きなので問題は全くないが、こんな時間にピックアップしてもすぐに連れて行けるところがない。今回は事前に訪問をお願いしていた二つのクリーニング店を訪問する事になっているのだがまだまだ時間がある。と言うことで最初のお店の近くのレストランに行って朝食を取りながら事前打ち合わせをした。
話しを聞いてみるとオーストラリアでも靴のクリーニングはすでにやっているようだ。しかし我々がやっている様な感じではない。我々が現在進めているやり方は彼らにも大きな反響を生むかもしれない、と朝食を取りながら確信に変わっていった。
最初に訪問したのは練馬にあるクリーニングショップ共栄。社長の共田さんとは古くからの知り合いで今回の見学においても快諾してくれた。8時にお店に到着したらすぐに靴クリーニングのやり方を紹介してくれた。すでに今年の1月から靴クリーニングを始めており、すでに累計2000足の靴を集めているとのことだった。すでに彼の商圏では靴クリーニングのイメージが浸透している証拠なのだろうか？と思いながら彼のやり方を順々に見ていった。やはりDanielの目がすぐに輝いた。洗濯機を利用して靴を洗う、という概念が全くなかったからだ。誰もがこれを望んでいた。出来るなら人の手を使わずに綺麗に洗えることを考えていたのだ。しかしどうやって良いのか、がわからなかったのだ。私はこの洗い方を見慣れてきたが、それでもこの発想にはびっくりする。ポイントはシリコンマットだ。この様々な形と素材の堅さ、柔らかさが大きな影響を与えているのだろう。それから洗剤メーカーの開発も大きな要因である。靴なのだから基本的にとても臭い！そこで通常の洗剤に消臭効果を狙った薬剤が配合されているらしい。日本ではラクナと日華がそれぞれ出しているのだが、このお店では日華製品を利用していた。

(洗濯機にこれらのシリコンを使用。これが綺麗になる大きなカギ！）

（ドラムに靴を入れてその後にシリコンを入れているところ）

（綺麗に洗い終わった靴を見てご満悦の代理店の社長）

（見学を終えて共栄の共田社長と一緒に！）

おおよそ40分弱の洗濯工程で洗い終わった。洗い終わりの靴を見るとなかなか綺麗になっている。一番のポイントは靴の側面の白さだろうか。ここは普通にブラシで手洗いしていてもなかなか落ちない経験をお持ちではないだろうか？それが何とも綺麗になるのである。ここまで白くなるとプロとしての洗濯品質を見せつけることが出来る。Danielもこれを見て改めてびっくり。「これは是非オーストラリアでやってみたい！」と一気に彼は確信したようだ。乾燥は靴専用の乾燥機にかければ良いのだが機能は極めて簡単。靴を引っかけられるような棒に送風機能がついており、その棒から風が吹き付け続けられれば良いのだ。ポイントは熱風にしない事。モノによってはソールが曲がってしまうからだ。通常の運動靴ならば常温の送風で2〜3時間もあれば十分に乾いてしまうので安全第一の乾燥工程をおすすめしたい。

このように考えるとクリーニング工程は全くもって簡単と言うことが出来る。後は洗濯において預かっている靴がどんな状態であるか？という状態を確認する事が最も大切と言える。例えば少々古い靴であるならばゴムの状態が少し固くなってきている。そんな靴を普通に洗ってしまうと形を壊してしまう可能性があるのだ。そういう靴を洗濯する場合にはあらかじめ破損のリスクが伴う事をご了解いただき、合意書にサインしてもらう必要があるのだ。何も了解を取らずに洗ってしまい、仮に破損してしまったら賠償責任が発生してしまうからだ。靴紐も同じ事が言える。そのままドラムに放り込んでしまうとドラムの穴に紐の先が入ってしまい、紐をちぎってしまう可能性があるからだ。なので事前に靴紐が暴れないようにしっかり結んでおく必要がある。このように見てみると洗う事は簡単だとしても作業者の目利き、洗う前にやっておかなければならない準備等をしっかりオペレーションに組み込まなければとてもリスクを伴うクリーニングになってしまうのだ。

さて、我々は2件目の訪問先であるニックを目指した。今回は光が丘店をお邪魔して彼らのやっている靴クリーニングを見学させてもらった。こちらではラクナの洗剤と韓国製の乾燥機を使っていたが、基本的に午前に訪問した共栄と一緒であった。ここで気になったのは売り方である。共栄は今年の1月からスタートしたそうだが、最初の2ヶ月間は2足出したら1足サービスというキャンペーンを行って多くの顧客に靴をクリーニングに出す習慣作りをしたのだ。価格も500円とかなりお手頃である。一方、ニックはそのようなお試しキャンペーンはやっていない。彼らも急激なボリューム増を望んでいるわけでもないのとニックのブランドを考慮して900円で販売している。結果として共栄は累計で2000足の売上が出来ているのに対してニックはまだまだ、という状態である。

（今回洗ってくれた靴。結果としてどれもとても綺麗になった）

（洗う前の大切な工程。これをやらないと紐が切れちゃう）

（丁寧に靴をドラム内に入れている水野店長）

これはどちらが正しくてどちらが間違っている、という話しではない。どちらも会社の事を考えた経営判断なのでどちらも正しいのだ。ただ私は「新しい事にチャレンジしている」事に感銘を受けると同時に是非頑張って続けてもらいたいと思う。一般庶民に対して靴クリーニングを提供するならば500円というのは一つの強い訴求になるだろう。私はDanielと2店舗の訪問を終えて彼を吉祥寺のホテルに送った。そして夜に再会し一緒に食事を取りながら今日の出来事をもう一度お互いに話し合った。彼は間違いなく進めてくれる、と確信が持てた。彼も商売人なので売れる臭いのしないビジネスに力を注ぐはずがない。そういう意味ではとてもはっきりした人間だ。その彼がとてもうれしそうに本日の見学を振り返っていたのが印象的だった。とてもおいしい酒になった。

（夜は二人で一杯！話しは最後までつきなかった）

 

9月8日、私はいつものJAL10便にてシカゴに向かった。このJAL10便は私が最も出張で使う便である。何故ならばシカゴにはSankosha USAというグループ子会社があるからだ。カナダを含めた北米の販売は全部ここで集中管理されている。クリーニング業界の衰退が大きな問題になっているが、我がグループはこの北米の売上によって安定を保っている。8月が我がグループの決算であるが、昨年度の決算をみても北米の売上がグループ全体の半分以上になっている事を考えるとどれだけ北米のマーケットが潤沢であるかがおわかりいただけるだろう。この北米マーケットに大きなブレーキがかかる事を考えると身の毛がよだつ思いだ。あまり北米依存体質にならないようにしなければならないのだが、その他のマーケットがあまりにも縮小しているのでここら辺が基本的な問題となっている。

今回、シカゴに出かける理由はSankosha USAの新年度方針発表会に参加するためである。せっかく行くのなら、と言うことで日曜日入りして午後は私の大好きなゴルフをやって時差ぼけ解消に努めようというわけだ。同日の11時に日本を出発するのだが到着すると同日の朝の8時。この時差が本当に堪える。そのためにゴルフをやろうと思っていたのに、なんと雨が降っているではないか！先に到着していた兄と梅谷役員、そして現地の副社長であるBillさんと事務所で合流した。「とりあえず行ってから判断しよう」と言うことでゴルフ場まで行ってみた。そこで食事をしているうちになんと雨は止んで行くではないか！これも日頃の行いが良いから？（笑
スコアはともかくとして4人で楽しくラウンドすることができた。

9月10日、Sankosha USAの新年度方針発表会の日がやってきた。昨年の9月から社長をWesさんに交代したが彼は本当にしっかりやってくれている。彼は自分の考えた構想を社員全員に具体的に伝え、それを各位がどのように表現するか？をかなり細かくチェックする。まるで彼のお芝居を彼がプロデューサーになって社員全員にやらせているようだ。しかし、これだけこだわるのは感心する。具体的だから聞き手も理解出来る。抽象的だったり詰めが甘かったりすると方向性を確信する事は難しくなる。このように考えると彼は本当に会社の事をよく考えながら運営してくれていることがわかる。ありがたい話しだ。自分だったらここまで具体的に出来ないだろう。営業、業務、部品、サポートなどなど多岐にわたる報告や方針発表があったが全員よくまとめてくれたと思う。今後はこのまとめた発表を如何に行動に移すか？である。是非全員には今年度も頑張ってもらいたいと心から願うばかりだ。

9月11日、私は朝早くから借りたレンタカーをインディアナ州Fort Wayneという町に向けて走っていた。目的はPeerless Cleanersを訪問するためである。Sankosha USAの新年度方針発表会のために来たのだが、それだけで帰るのはもったいない。どこか行けるところがないか？と2ヶ月前あたりから可能性を模索していたのだ。シカゴから車で3時間半、久しぶりの一人での長時間ドライブである。いくら走り慣れているとはいってもここはアメリカ。日本ではないので緊張しながらなんとかPeerless Cleanersに到着した。

（Peerless Cleanersの本社入り口。大きな工場だ！）

（お店と工場を結んでいるトラック。外交サービスも行っている）

（CRDNの倉庫。多くの顧客衣類がストックされている）

この日はたまたまボイラー検査をしなければならない日で工場は動いていなかったが、社長のSteve Grashoffさんはすぐに私を工場に案内してくれた。特に大きな特徴があるわけではない。しかし当社のダブルボディワイシャツプレス機が4台入っている。それだけでも多くのワイシャツをプレスしている事がうかがえる。いずれにしても本日は工場が動いていないので詳しい事は明日聞くことにしようと思った。
そこでSteveさんとゴルフをする事になった。彼のメンバーコースは会社から2〜3分のところにあるのだが、このCoyote Creek GCはあのアーノルド・パーマーがプロとして初めて賞金を獲得したコースとして知られている。我々のゴルフの内容はさておいてラウンドしながら二人でいろいろな話しをした。特に気になったのはSteveさんがどうしてこの業界に入ってきたのか？という質問だ。実はSteveさんはこの業界に入ってきたのは19年前、それまではスーパーマーケットのビジネスを奥様のお父様と一緒にやっていたそうである。当時は22店舗のスーパーを持っていて地元では知らない人はいないほどの大きなお店だったが、20年前に事業を売却したのだ。売上が440億円もあったのに･･･。「どうして売ったの？」と聞くと「Walmartのような巨人が地方の町にどんどんと押し寄せてきた時代。とてもじゃないけど規模ではかなわない！」と自分たちの限界をすでに感じていた。

（社長のSteveさんと二人でゴルフ。とても楽しい一時になった）

（面白い望遠鏡。これを使って先のグループとの距離を確認する。先が下りになっていて見にくいのでとても役に立つ）

今日の状況をみると、その当時の意思決定は正しいと言えるだろう。アメリカ人と日本人の差はここにあると言える。日本人の良いところでもあるが悪いところでもあるところは「撤退の意思決定」なのだ。多くの日本人は撤退することが出来ずに会社と共に家族も一同に没落していく事が多い。それは経営者が潮目を読むことが出来ないからだ。社員達も含めて幸せな方向を目指すには他人に売却してその社員達を新しい経営者に依存させる、と言うのも一つのベストな選択肢なのだろう。ただSteveさんは当時40歳。人生はこれからという時の出来事なので本人は何かやらなければならない。そこで当時から自分の店に入っていたクリーニング店のオーナーが昔から売却したいという意向があったことを思いだし、そのオーナーさんと話し合いをするに至った、と言うのがこのクリーニング業界に入るきっかけだったそうだ。何とも運命を感じる。
彼の考えはこうだ。「クリーニング業はかなりニッチな業界。巨人が存在しないので自由闊達に出来ると思った」と。その通りだと思う。しかし彼が買収を意識したのは2001年。アメリカのクリーニング業界はとっくに縮小の時代に入っていた。そんな状況をあまり意識しなかったのだろうか？と私は彼に質問してみた。そうすると彼は「そんな事を言っていたら何も出来ない。ただクリーニング業は本当に売り方が下手だな、と思っていた。僕は販売やマーケティングについては昔からセンスがあると自負していたから何らかの改善が出来るだろうと思っていたんだ」と･･･。

実際に彼の考えを聞いてみると面白い事が多い。例えばほとんどのクリーニング店経営者がしみ抜きの技術や洗い方、仕上げ方の方法について論理が強い。彼に言わせるとまずこの意識が間違っているという。「だって考えて見てくれよ。僕がスーパーの経営をやっていたときに肉の切り方なんて考えると思うかい？それはその担当者が考えれば良いことだ。最も大切な事はどうやって売上を作るか？そしてどうやって顧客を集めることだよ」と自信たっぷりにコメントする。まさにその通りだ。今回の旅で一番心に残った言葉はまさにこれである。経営者は経営しなければならない、とSteveさんは言っているのだ。私は久しぶりに酔いしれた。同時に「この人はどんな経営をやっても出来る人だ！」と確信した。実際に彼はクリーニングの詳細においてあまり知らない。

（翌日の工場で。部長のDaveさんと一緒に商品の確認）

（ワイシャツセクション。ダブルが4セット並んでいる）

9月12日、翌日であるが私は彼の工場を訪問した。彼には4人の経営チームがいる。全体統括している部長のDaveさん、工場の運営を見ているMichelleさん、そしてCRDNを運営している長女のAmandaさん、そして外交や顧客サービスを担当している次女のBethさん。普通だったら自分の子供達にすぐに経営権を譲ろうとするところだがSteveさんはDaveさんとMichelleさんをとても大切にする。そして娘達にしっかりそのことを理解させているようだ。だから全員のコミュニケーションがとても良さそうに見える。

（Fort Wayneダウンタウンのお店。水曜日にセールをやっている）

 

（郊外店。ドライブスルーも出来るようになっている）

（店の中ではWash & Foldの宣伝。やるべき事は全部やっている）

結局、私が訪問して何を感じたか？というと利益は経営チームのチームワークで出来ていると言うことであって、設備や店舗の何らかで顧客を呼んでいる訳でもないしコストダウンしている訳でもない、と言うことだ。実際に我々の機械を使ってくれている人は世の中で沢山いる。しかしどうしてここまで仕上がり品質が違うのか？これは対応している人々の知識、組織運営力、そして経営チームの一致団結がもたらすことが最も大きいと感じた。ゴルフも楽しかったし、その晩にSteveさんと奥さんのLaurieさんと一緒に食事しながら経営論について議論したのもとても楽しかった。久しぶりに大きな影響を受けた訪問であった。日本のクリーニング店達を是非こういうクリーニング店に連れて行きたいと心から思った訪問だった。しかしインディアナ州。シカゴから3時間半。他に何もなし･･･。うーん、判断に迷う･･･。（笑

（Steveさんと奥様Laurieさんと一緒に夕食。とても楽しい話しが出来た）