9月30日の朝、私は再び成田空港のJALラウンジにいた。今回はシカゴ経由でオハイオ州クリーブランドとニューヨークを訪問するのだ。この旅では日本の一部のクリーニング店の皆さんに頼まれてそれらのクリーニング店の訪問をアテンドする事になっている。お目当てはクリーブランドではD.O. Summers Cleanersと数社、ニューヨークではKingBridgeと数社の訪問をする事になっているのだ。
D.O. Summersは現在Goldberg一族が経営している。しかし元々はこの名前にもあるとおりSummers氏が始めたクリーニング店なのだ。このSummers氏が1881年に創業したのだが第二世代に譲ることなくGoldberg一族に売却する事となったのだ。それからおおよそ100年にわたってGoldberg一族がこのビジネスを続けているのだからまさに彼らの続けてきたビジネスなのだ。
アメリカではこのような売却、買収は普通に起こる。むしろ時代に合わせて会社の方向性を変える事が出来ない人々の方が多いと見える。その結果、売却や買収の事案がその節目で多く起こるのであろう。実際に日本も現在、その節目にさしかかっている。実際に多くのクリーニング店が廃業、売却、吸収という状況を日本全国で目の当たりにするのだ。ある意味仕方ない事なのだが、時代の節目に新しい事が出来ない人、それに躊躇している人が取り残され、事業の終止符を打たなくてはいけなくなってしまうのだ。
私は変われない人が悪いと言っているのではない。むしろ変えられる人の方がすごいと思うのだ。人は誰もがそれまでの成功体験を持っている。それがあるからその人はやってくることができた！しかしその成功体験は時代が変わると悪の要因と変わってしまう。経営とは時代の節目に如何に変われるか、なのだろうと心から感じる。
そのD.O. SummersのトップをやっているのがBrett Goldberg氏だ。この方が3代目、Summers氏から数えると4代目となる。すでに息子であるDustinとDrewの二人が次世代経営者として会社の中枢にいるのだから経営基盤としてはしっかりしている。それ以上に感じるのは息子二人がこの事業に魅力を感じ、しっかり後を継ぐという考えを持っているところに父親であるBrettさんの経営手腕を評価すべきだろう。しっかり儲かっていなければ継ぎたいという気にもならないのだから。
10月1日。我々はD.O. Summersのある店舗に訪れた。宿泊しているホテルから10分程度のところだ。そもそも私がとても気になっていたのは彼らのブランディングだ。何故ここまで人々に慕われるのだろうか？そこにBrett社長の戦略があるように感じた。彼はとにかく人々の気を引くプロだと思う。お店の至るところに彼の想いがちりばめられているように感じる。私は彼のブランディングに素晴らしさを感じる。
（5年前くらいに訪問した時の写真。この時もすでに立派だったが･･･）
（現在の店舗。見事なまでに改装されている。）
（昔はなかった花壇まで。やはりフラッグシップのお店だから、とのこと）
早速感じさせたのはこの時計。なんでお店の軒先に出しているか？と言うと「時計と外気温は誰もが見つめるポイント。そこに会社のロゴを一緒に入れておけば人々はそれを見るし、結果的に覚えてくれるはず！」と。なんと言う人間心理を突いた対策だろうか。彼は様々な策を持っていたが一番酔いしれたのはこれだった。
（時計と看板。人間心理を上手く使ったやり方。頭良いです！！）
他にも面白い仕掛けがいろいろある。ロゴの変更、社員のユニフォーム、お店の外装などなどすごく力を入れている。だけどそもそもどうしてここまでの事が出来るのだろうか？だいたいお金がなければこれらは出来ないはずだ。ここにこのBrett Goldberg氏のビジネスモデルがある。言うまでもなく儲かっているのだ。儲かるという意味は「売上」から「経費」を引いて「利益」という事になるのだが、一番は人々からいただくお金、いわゆる定価設定が高めである事なのだろう。当然ながら日本のクリーニング店では絶対にあり得ない価格だ。
（ロッカーとそこを案内いただいた社員の方のユニフォーム）
（店舗で働いている方のユニフォーム。至る所にロゴがしっかり入ってる）
しかし、どうしてこれだけの価格をアメリカの人々は容認してくれるのだろうか？そしてどうして日本の人々はこれを容認してくれないのであろうか？ここに人種のファンダメンタルがあると私は見ている。
一つは買い手の圧力だ。アメリカでは売り手と買い手は対等である。当然ながら売り手の権利も存在するし買い手はそれを尊重しているのだ。しかし日本はどうだろうか？すぐに買い手がすごい権力を発揮し、売り手はそれに翻弄される場面が多々見受けられる。はっきり言って買い手が王様、売り手が下僕の世界だ。ある意味、日本の買い手の購買意識は下品としか言いようがない。だから売り手はいつも買い手にビクビクしながらやっている。その結果、10円の値上げさえもままならない状況になっている。実は日本のデフレ圧力はこの日本人の悪しきメンタリティにあると私は考えている。
この部分はあまり熱く語っても変えられるところではないので話しは元に戻そう。こんな環境でやっているGoldberg氏は更なるプロモーションを持っている。それがこのギフトカードだ。自分の名前で25ドル分のクーポンが入ったカードを自分の気になった人に差し上げる、というプロモーションである。これはすごい！
（社長自らのギフトカード。これこそトップ営業だ！）
何故ならば無数の人々に宛てたプロモーションではない。例えばあるレストランに社長が食事をしに行く。そこで目についたとてもファッショナブルな人がいたとする。すかさず彼はその人の元に足を運び、そのファッションについて褒めるのだ。
「とても良いお洋服を着てらっしゃいますね。ところでそのお洋服はどこでクリーニングしているのですか？」
と。幸運にも自分のお店に出している、となると「それはいつもありがとうございます！私はそのクリーニング店の社長なのですが、是非このカードを使ってまたクリーニングに出してください」と言えるし、仮に別のクリーニング店に出しているならば「そうですか、しかし一度でも我々のクリーニングをお試しいただけませんか？我々はこんなクリーニングをやっているので必ずあなたのニーズにお応え出来る品質を持っていますよ。このクーポンを使って一度お店にいらしてください。」という感じだ。
これこそトップ営業！こんな言われ方をすれば誰もが一度は行ってみよう、と思うのではないだろうか？Brett Goldberg社長のプロモーションの神髄が表れているように思った。
素晴らしいアイデア、そして素晴らしい実行力、どんな時代でもビジネスモデルをしっかり構築し、投資に対して怖がらずに着実に実行していく力があるとビジネスは必ずまわっていくのだ、というお手本を見たような気がした。幸いにも彼らはSankoshaの大ファンの一人なので我々はこのような顧客に使い続けてもらえる製品をいつまでも作り続ける事が我々の生き残っていく道なのだろう、と心から思った訪問であった。